Strategie di marketing del vino offline e online

Quando si parla di marketing del vino non bisogna mai dimenticare che le cantine hanno il proprio cuore pulsante nella propria sede fisica.

Nella sede della cantina si produce, si assaggia, si invitano i possibili clienti per mostrare la qualità, l’amore e la passione per il proprio vino.

Tutte le attività di marketing devono proprio partire da qui, dalla presenza sul territorio.

Per promuovere la vendita “tradizionale” del proprio vino, molte cantine utilizzano un punto vendita per la commercializzazione diretta del vino sfuso o in bottiglia.

Il punto vendita permette di svolgere attività di promozione dei prodotti, vendita a privati, eventi di assaggio e tante altre iniziative. Molte cantine sono attrezzate per offrire ai clienti un servizio di ristorazione per dare una esperienza di assaggio di vini e prodotti tipici del territorio.

L’investimento medio per realizzare un punto vendita fisico per la vendita di vino è di circa 100 – 150.000 euro più i costi del personale e delle attività di pubblicità e promozione. Di questi costi bisogna tenerne conto se si vuole fare una valutazione seria dell’entità di un investimento per la vendita online del vino.

Le attività commerciali del punto vendita sono circoscritte e limitate sul territorio, a meno che la sede della cantina non rientri in aree ad alta densità turistica. In questo caso la cantina può attirare clientela straniera, potenzialmente da tutto il mondo.

Molte cantine hanno cominciato la propria vendita online creando un rapporto stabile con la clientela proveniente da zone lontane. Mantenendo un rapporto a distanza con la propria clientela hanno saputo coltivare bene gli acquisti successivi e il passaparola alimentando nel tempo un mercato a distanza che è diventato poi un ecommerce di vino.

Lo spirito del marketing del vino online vino comincia proprio da qui: integrando innovazione e tradizione, utilizzando il web come cassa di risonanza per le azioni che vengono svolte sul territorio.

Nelle strategie di marketing bisogna assolutamente sfruttare le opportunità di valorizzazione che si possono ottenere offline e online.

Questo, in pratica, significa che nella vendita online di vino è necessario valorizzare la cantina, la produzione, i soci viticoltori, perché è da loro che proviene la qualità e il successo del prodotto.

Utilizzando Internet come amplificatore è possibile attirare sul negozio online di vini, tanti visitatori i quali, superata la naturale diffidenza, possono decidere di fare i propri acquisti online.

Nel caso delle attività di ecommerce si usa il termine tecnico di CR (Conversion Rate o tasso di conversione). Il tasso di conversione indica la percentuale di contatti che si trasformano in vendite.

Tanto più vi è coerenza tra il vino, l’attività di vendita, l’immagine offline e quella online, e più la diffidenza di acquisto dei visitatori si affievolisce e cominciano ad arrivare gli ordini.

Facciamo un po’ d’ordine: ci sono opportunità di marketing offline ed online che possono essere colte da una cantina per migliorare la propria visibilità ed aumentare le vendite. Vediamo quali sono.

Le opportunità di marketing del vino tradizionale (offline) da sfruttare sono:

• Valutazione dei vini da parte di Enologi qualificati, Attestati e Premi
• Posizione geografica
• Sinergie con i comuni del territorio
• Sinergie con i produttori locali e con le altre cantine
• Storia di 60 anni della cantina
• Storia degli associati
• Metodi di produzione tradizionali
• Lavoro di Ufficio Stampa

Come abbiamo detto, le attività di marketing offline possono essere amplificate attraverso il marketing online e possono in questo modo raggiungere una clientela molto più vasta, potenzialmente mondiale.

Le opportunità di marketing del vino ONLINE da sfruttare sono:

• Recensioni di riviste e portali tematici online specializzati sul vino
• Acquisto di referenze qualificate
• Acquisto di pubblicità a pagamento su siti di settore o su motori di ricerca
• Visibilità attraverso i canali Social (Facebook, Twitter, Instagram, ecc.)
• Traduzione del sito in lingua per soddisfare i clienti stranieri
  
• Utilizzo di marketplace (Amazon, ebay, Tannico, ecc.) per aumentare le vendite
• Produzione di contenuti (testi, filmati, foto, per il web) relativi alla cantina come filmati di presentazione delle vigne o del processo di vinificazione, articoli sul territorio
• Produzione di contenuti relativi al prodotto come schede tecniche, premi, abbinamento di cibi, recensioni, ecc.
• Avvio di ecommerce B2B (business to business)
• Commercializzazione di prodotti Personalizzati

Tutte queste azioni di marketing possono essere sviluppate su tre direzioni principali:

• Sviluppo del mercato locale, attraverso sponsorizzazioni ed un collegamento molto stretto con il territorio.
• Sviluppo del mercato Italiano attraverso attività tradizionali e un progetto di marketing online.
• Sviluppo del mercato estero, attraverso un lavoro sinergico tra attività di marketing tradizionale e l’avvio della vendita online.

Riepilogando, le attività di marketing del vino e di promozione della cantina possono essere fatte per lanciare la vendita tradizionale attraverso lo spaccio aziendale oppure attraverso azioni di marketing on line. Le azioni possono essere rivolte a potenziale clientela che è presente su tre orizzonti geografici: mercato locale, mercato italia e mercato mondo.

Mettendo insieme il canale e la prospettiva geografica si ottiene una griglia di confronto:

Come si può vedere, le azioni possibili sono molte e devono comunque essere sempre sincronizzate e coerenti tra di loro pena la perdita di credibilità che è una vera e propria kriptonite per le vendite online.