Differenze tra ecommerce B2B e B2C

Di Valerio Pianella | Ecommerce

Apr 17

La maggior parte dei materiali e delle risorse di marketing per l’ecommerce sono focalizzate sull’e-commerce B2C e la stessa diffusione di piattaforme opensource (pensiamo a Magento, Prestashop, Woocommerce) tagliate e pensate per il B2C possono far pensare che l’ecommerce B2B utilizzi strumenti simili e le stesse logiche commerciali: niente di più fuorviante, vediamo la differenza tra b2b e b2c.

In realtà ci sono molte differenze anche all’interno del mondo degli ecommerce B2C: non è realistico pensare che le logiche legate a chi vende e distribuisce al consumo prodotti di abbigliamento abbia necessità degli stessi strumenti informatici e di marketing di chi – ad esempio – vende prodotti alimentari.

La differenza fondamentale tra e commerce B2B e B2C è il cliente: comprendere che il consumatore finale e l’azienda vedono e vivono l’acquisto in maniera totalmente differente ti permetterà di comprendere in che modo sia corretto progettare e gestire un progetto di B2B e-commerce.

Ragioniamo ancora su differenze ecommerce b2b e b2c.

Il cliente B2C acquista con il cuore e ha bisogno di essere emozionato per acquistare. La razionalità interverrà solo a margine per giustificare l’acquisto sulla spinta emotiva. Il cliente B2B ha un approccio completamente differente.

La componente emotiva è sempre importante, perché c’è sempre comunque una persona dietro l’impulso all’acquisto, tuttavia il cliente B2B ha un approccio maggiormente mediato dalla razionalità e intervengono nel processo decisionale molti più fattori: quanto più il prodotto viene incontro alle esigenze dell’azienda, quanto più il fornitore si dimostra affidabile, quante più informazioni dettagliate sulle caratteristiche del prodotto sono disponibili.

Se proprio vogliamo fare un paragone emotivo, il cliente B2C può essere indotto all’acquisto da diversi tipi di emozioni: la voglia di piacere e di sentirsi apprezzati, il senso di inadeguatezza, la sensazione dell’affare e dell’occasione irripetibile.

Il cliente B2B è invece governato dalla paura di sbagliare, perché la sua decisione di acquisto, coinvolgendo l’azienda, deve essere molto saggia e attenta, anche perché nel processo decisionale di acquisto sono coinvolte solitamente più persone.

Inoltre, il processo di acquisto nell’e-commerce B2B è solitamente più lungo, e passa attraverso una fase di approccio ed una serie di comunicazioni e richieste attraverso le quali il cliente B2B arriva a sentirci sicuro e adeguatamente informato sull’acquisto che sta effettuando.

Ci sono poi diverse altre caratteristiche dell’ecommerce B2B che vale la pena di approfondire e lo faremo in altri articoli. Quello su cui vorremmo soffermarci è la cura del cliente post vendita. Il cliente B2B ha la necessità di stabilire delle relazioni a lungo termine con i propri fornitori e tutto il processo di lead qualification e lead nurturing nell’ecommerce B2B sono strategici e centrali.

Su questo ci concentreremo sul prossimo articolo dal titolo: Lead qualification nel B2B, l’importanza di conoscere i propri clienti!

Qual è la situazione in Italia per b2b b2c? In un recente studio (2016) della Casaleggio Associati in ambito B2B, alla domanda su come ciascuna azienda giudicasse la promozione del proprio marchio online, il 36% delle aziende ha risposto di ritenere la propria promozione pienamente sviluppata, mentre il 40% ritiene di averla sviluppata solo parzialmente, ritenendo di poter fare di più e meglio. Infine, il 24% ritiene di non aver affatto sviluppato la propria presenza: un terreno ancora in larga parte vergine con il quale le aziende italiane dovranno confrontarsi se vogliono continuare a veder crescere il proprio business B2B!

Conclusioni: b2c b2b poco importa; l’importante è che si faccia un progetto pensando ai vostri clienti con le migliori risorse che la tecnologia è in grado di dare nel momento in cui lo progettate. Ogni volta che vi accorgete che il progetto è migliorabile non esitate a cambiare!

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Informazioni sull’autore

Valerio Pianella

Consulente informatico, specializzato in posizionamento sui motori di ricerca e web marketing, con esperienza specifica nel campo del commercio elettronico. Nel 2016 fonda insieme a Fabio Rossi la startup innovativa Vendi24 con l'obiettivo di creare un punto di riferimento chiaro ed efficace per le aziende che vogliono vendere online.

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